Mange virksomheder er fristede til at videresælge andres produkter og tjenester som en hurtig vej til at nå deres næste indtjeningsmål. Selvom denne tilgang kan øge din omsætning, sker det ofte på bekostning af virksomhedens langsigtede værdi. Opkøbere leder ikke bare efter virksomheder, der genererer omsætning – de vil typisk have virksomheder, der bringer noget unikt til bordet, noget de ikke nemt kan kopiere.
*At finde sin niche
I starten solgte Luke Peters bærbare airconditionanlæg og termostater online. Når han fik et salg, tog han til en lokal grossist, købte enheden og sendte den til kunden. Han tilføjede ingen værdi og fungerede som en mellemhandler med ekstremt lave margener.
Men Luke begyndte at tænke mere strategisk om sin forretning. I stedet for at konkurrere i overfyldte kategorier som aircondition, fandt han et underforsynet hjørne af HVAC-markedet: bærbare køleskabe til øl og vin. Det var her, han begyndte at bygge sit eget brand, NewAir. Ved at fokusere på denne niche undgik Luke at konkurrere med de store spillere som Whirlpool i de traditionelle apparatkategorier. I stedet skabte han et segment, hvor NewAir kunne dominere og skabe et brand, der skilte sig ud.
Dette strategiske skift tillod ham at opbygge et brand, der blev anerkendt for at levere produkter, der var nemme at sende, sjove at eje, og som appellerede specifikt til en målgruppe. Ved at eje sin niche åbnede Luke en vej til rentabilitet og forretningsværdi, der ikke var afhængig af de små margener fra videresalg.
* Værdien af et brand
I The Value Builder System™ kaldes produkt- eller branddifferentiering for Monopoly Control – evnen til at dominere en niche med et unikt tilbud, som konkurrenterne ikke let kan kopiere. At opnå Monopoly Control øger din virksomheds værdi på tre nøglemåder:
1. Mulighed for at tage højere priser
Differentierede produkter leverer unik værdi, hvilket gør det lettere at tage premium-priser. Luke gik fra at videresælge lav-margin bærbare airconditionanlæg til det relativt uudnyttede marked for premium køleskabe til barer og vin. Dette skift hævede hans bruttoavance og nettoresultat – to af de mest kritiske målepunkter for en virksomheds værdi.
2. Øget kundeloyalitet
Når kunderne opfatter dit produkt som unikt, er de mindre tilbøjelige til at skifte til konkurrenter. Lukes produkter var ikke bare funktionelle; de leverede en oplevelse, der skabte følelsesmæssige forbindelser og opmuntrede til gentagne køb og stabiliseret omsætning.
3. Opkøbere betaler en præmie for differentierede brands
Når opkøbere vurderer din virksomhed, foretager de en “bygge vs. købe” beslutning. De spørger, “Skal vi købe denne virksomhed eller blot konkurrere den ud?” Opkøbere betaler en højere pris, når de konkluderer, at det ville være for dyrt og tidskrævende at kopiere dit differentieringspunkt.
Lasko Products, en amerikansk virksomhed, der designer, producerer og distribuerer bærbare ventilatorer, varmeapparater, luftfugtere og luftrensere, opkøber Lukes virksomhed til 80 millioner dollars
Ved at finde en underforsynet niche og opbygge NewAir omkring den, voksede Luke Peters virksomheden til at generere 80 millioner dollars i årlig omsætning. Hans succes kulminerede i, at NewAir blev opkøbt af Lasko Products i 2021, hvilket markerede en betydelig milepæl i hans rejse fra ”produktpusher” til ”Brandbygger”.